Memahami pelanggan Anda bisa jadi sulit, tetapi jika Anda ingin bisnis Anda sukses, itu penting. Untungnya, ada hal-hal sederhana yang dapat Anda lakukan untuk memahami siapa audiens Anda dan apa yang mereka sukai. Untuk membantu, ketiga pengusaha ini bergabung.
Ketika Fred Stevens-Smith dan salah satu pendirinya, Russell Smith, diterima di Y Combinator, mereka pikir mereka memiliki ide cemerlang: Membantu bisnis melacak (dan mengekang) uang yang dihabiskan untuk Amazon Web Services. Tetapi ketika mereka mendapatkan program mereka di depan penguji beta, pengguna mengangkat bahu. “Itu bukan masalah yang cukup besar,” kata Stevens-Smith. Duo ini membangun beberapa prototipe untuk memecahkan masalah lain untuk bisnis pengembangan perangkat lunak, tetapi setiap kali, mereka mendengar umpan balik yang sama. “Kebanyakan orang seperti, “Saya akan membayar $10 per bulan untuk ini.’ Para pendiri membutuhkan titik sakit yang lebih besar. Karena bingung, mereka mengirim email ke jaringan mereka: “Masalah apa yang Anda miliki dalam proses pengembangan Anda sehingga Anda akan membayar $1.000 per bulan untuk menyelesaikannya?” Beberapa tanggapan meminta hal yang sama — cara untuk menguji kualitas selama pengembangan. Para pendiri terjun, dan hari ini perusahaan mereka telah mengumpulkan lebih dari $40 juta dalam pendanaan dan memiliki lebih dari 200 pelanggan. Kata Stevens-Smith, “Kami memunculkan kebutuhan dengan cara yang paling bodoh.”
Metode: “Merayap online”
Setelah ibunya memberi tahu dia tentang masalah inkontinensia yang dihadapi banyak wanita seiring bertambahnya usia atau memiliki anak, Joanna Griffiths tidak dapat memikirkan hal lain. “Saya berusia 26 tahun, jadi tidak ada yang masuk radar saya,” katanya. Saat bekerja menuju MBA-nya, dia mulai membuat pakaian dalam anti bocor. Griffiths tidak yakin harus mulai dari mana, jadi dia mencari di Google. “Saya melihat topik ini banyak muncul di forum ibu dan forum CrossFit,” katanya. Dia diam-diam memasukkan dirinya ke dalam percakapan, sesuatu yang dia sebut antropologi digital, atau, sederhananya, “online creeping.” “Saya menghabiskan waktu sekitar dua bulan untuk membuat orang merasa nyaman dengan saya,” kata Griffiths. “Saya sangat terbuka bahwa saya ingin membuat produk ini dan ingin memahami kebutuhannya.” Saat orang-orang membuka diri, Griffiths akan menyarankan untuk beralih ke obrolan satu lawan satu untuk menyelam lebih dalam. “Pergi ke tempat percakapan terjadi sangat penting dalam pengembangan Knix,” katanya. Perusahaan telah melihat pertumbuhan tahunan 400 persen sejak diluncurkan pada 2013. “Orang-orang ingin berbicara, dan saya ada di sana untuk mendengarkan.”
Keith Krachu
Co-founder: Ariba
Metode: Tempatkan pelanggan untuk bekerja
Terkait: 10 Cara Inovatif untuk Menggairahkan Pelanggan Anda
Pada tahun 1996, Keith Krach mendirikan sebuah startup bernama Ariba yang ingin mendigitalkan proses pengadaan. (Saat itu, semuanya dilakukan di atas kertas.) Tim Krach sangat ingin mulai bekerja, tetapi VP engineering-nya menolak untuk membangun prototipe sampai mereka mendapat masukan dari setidaknya 60 calon pelanggan. Jadi Krach mengumpulkan beberapa orang — kebanyakan teman para pendiri — dan bertanya kepada mereka fitur apa yang paling membantu. Umpan baliknya sangat berharga, jadi Krach mengundang kelompok itu untuk menjadi bagian dari “dewan penasehat” yang akan bertemu setiap tiga bulan dan mempresentasikan ide-ide kepada perusahaan. Banyak yang menjadi pelanggan pertama Ariba; seiring pertumbuhan perusahaan, lebih banyak yang ditambahkan ke dewan. “Orang-orang mendukung apa yang mereka bantu ciptakan,” kata Krach. Dia meniru ide tersebut sebagai CEO DocuSign dari 2011 hingga 2017. “Jika Anda meminta bantuan seseorang dan mereka mengatakan tidak, Anda masih menyanjung mereka. Dan mungkin mereka akan datang nanti. Jangan takut untuk bertanya.”
